瓦解歐洲消費(fèi)者 中國(guó)家電品牌一招致勝？

對(duì)中國(guó)彩電品牌而言，在歐洲市場(chǎng)祭出性價(jià)比高的標(biāo)簽未必是壞事兒。讓歐洲消費(fèi)者知道中國(guó)產(chǎn)品性價(jià)比高，比用漫長(zhǎng)的時(shí)間打造品牌更為有效。

雖不能說(shuō)性價(jià)比高是一致招勝，但在難以大面積打開歐洲市場(chǎng)的那扇大門時(shí)，瓦解歐洲消費(fèi)者最管用的辦法就是性價(jià)比。對(duì)于國(guó)內(nèi)一些彩電企業(yè)而言，性價(jià)比高這個(gè)詞似乎是禁忌。中國(guó)家電企業(yè)喜歡于用品牌、創(chuàng)新和品質(zhì)這樣的詞匯，從而凸現(xiàn)中國(guó)彩電在國(guó)際上的市場(chǎng)地位。

大多數(shù)歐洲消費(fèi)者對(duì)中國(guó)彩電的了解程度非常有限，在他們眼中，除本土品牌以外，日本松下、索尼、夏普以及來(lái)自韓國(guó)的三星和LG是他們最為熟悉的品牌。

但這種現(xiàn)象正在改變。隨著日本彩電逐漸淡出并且將技術(shù)、渠道和品牌使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給中國(guó)企業(yè)，歐洲市場(chǎng)的彩電爭(zhēng)霸主要來(lái)自于歐洲本土品牌、韓國(guó)三星和LG，以及中國(guó)的海信、TCL等。

這一格局的變化，或許為中國(guó)彩電品牌找到了路徑。5月初，藍(lán)科技記者深入到德國(guó)漢堡最知名的家電賣場(chǎng)Saturn以及當(dāng)?shù)叵M(fèi)者家里進(jìn)行實(shí)地采訪。在德國(guó)采訪期間的所見(jiàn)所聞，藍(lán)科技最明顯的感受是，一些德國(guó)消費(fèi)者還無(wú)法說(shuō)出中國(guó)彩電有哪些品牌，但他們明確表示，受到外界的影響，他們認(rèn)為中國(guó)彩電性價(jià)比高，如果二次購(gòu)買時(shí)會(huì)考慮中國(guó)品牌。

信任夏普但愿意嘗試中國(guó)品牌

在德國(guó)漢堡，Rudolf夫婦結(jié)婚已經(jīng)40年了，坐在他們住了快一輩子的家中，這對(duì)不上網(wǎng)只看報(bào)看電視的傳統(tǒng)老人給藍(lán)科技記者展示了一臺(tái)陪伴了他們10年的夏普電視。

跟不少中國(guó)老人一樣，這對(duì)夫婦也將電視遙控器用塑料殼包了起來(lái)。不過(guò)很明顯，遙控已經(jīng)不是原裝的了。當(dāng)藍(lán)科技記者詢問(wèn)這臺(tái)彩電是否修理過(guò)，Rudolf先生很自豪地大聲說(shuō)：“從來(lái)沒(méi)有！它沒(méi)有出過(guò)任何問(wèn)題！它已經(jīng)工作了10年了。”

“為何會(huì)當(dāng)初會(huì)選擇這個(gè)品牌？選購(gòu)時(shí)是否知道這是一個(gè)日本品牌？”藍(lán)科技記者問(wèn)。

“因?yàn)?a href="http://www.huayehang.cn/price/" target="_blank">價(jià)格好嘛！”Rudolf先生哈哈大笑。“而且日本產(chǎn)品質(zhì)量也好。不過(guò)德國(guó)制造更好，只是更貴。”

Rudolf夫人接著補(bǔ)充道：“我們買東西第一看質(zhì)量，第二看價(jià)格。十年前在MakroMarkt購(gòu)買的，現(xiàn)在這個(gè)商店已經(jīng)沒(méi)有了，但我的電視完好無(wú)損。”據(jù)記者了解，MarkoMarkt于布來(lái)梅1980年創(chuàng)立，是德國(guó)百年老店，于2006年被收購(gòu)。

藍(lán)科技記者參觀Rudolf夫婦簡(jiǎn)單精致的家時(shí)，發(fā)現(xiàn)除了夏普電視，其他電器都是德國(guó)品牌。“我很愛(ài)國(guó)的！”Rudolf先生大笑道。

通過(guò)與他們交談了解到，對(duì)于德國(guó)本土品牌的信任已經(jīng)融入到骨子里，但從10年前購(gòu)買夏普電視后，他們并不排斥其他品牌。當(dāng)問(wèn)及再次購(gòu)買彩電時(shí)是否會(huì)考慮中國(guó)電器時(shí)，夫婦倆表示只要性價(jià)比高質(zhì)量好就可以考慮。

Rudolf夫婦不知道中國(guó)電視品牌有哪些，但他們?yōu)橹袊?guó)品牌貼上的標(biāo)簽是希望用性價(jià)比高和質(zhì)量打動(dòng)他們，而不在乎品牌。

有這種想法的并不僅僅是這對(duì)老年夫婦。藍(lán)科技記者在德國(guó)漢堡Saturn賣場(chǎng)隨機(jī)采訪一位中年女士、一對(duì)年輕戀人以及一位德國(guó)大學(xué)生時(shí)，他們均無(wú)法說(shuō)出中國(guó)彩電有哪些品牌。在性價(jià)比高、質(zhì)量可靠的前提下，則會(huì)嘗試選擇中國(guó)品牌。

由于Saturn賣場(chǎng)并未有中國(guó)彩電品牌銷售，這對(duì)于當(dāng)?shù)叵M(fèi)者了解中國(guó)彩電品牌更為困難。一位銷售員向藍(lán)科技記者表示，在來(lái)到Saturn之前他曾經(jīng)在其他賣場(chǎng)出售過(guò)中國(guó)彩電品牌，但通常會(huì)用性價(jià)比高的方式向消費(fèi)者推薦，而不會(huì)強(qiáng)調(diào)品牌，因?yàn)樾詢r(jià)比更能讓消費(fèi)者有嘗試意愿。

先占位打通渠道布局

必須要承認(rèn)，日本和韓國(guó)彩電品牌已經(jīng)滲透到德國(guó)消費(fèi)者心中。

藍(lán)科技記者在位于德國(guó)漢堡中心火車站旁的五層電器專營(yíng)店Saturn發(fā)現(xiàn)，除了日本老牌索尼和松下之外，沒(méi)有夏普的身影。除此以外，韓國(guó)三星和LG彩電也占據(jù)了賣場(chǎng)顯眼位置，其余的均為德國(guó)本土制造。

目前在德國(guó)，無(wú)論是品牌、營(yíng)銷還是提及率，韓國(guó)三星都占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，其次是LG。盡管日本彩電品牌有明顯衰落跡象，但和中國(guó)彩電相比，兩者目前仍不是一個(gè)量級(jí)的，不具可比性。

對(duì)于中國(guó)彩電品牌而言，要想在德國(guó)打造出品牌知名度，還有相當(dāng)長(zhǎng)的距離。藍(lán)科技采訪中發(fā)現(xiàn)，用性價(jià)比打動(dòng)德國(guó)消費(fèi)者或許更為有效。

中國(guó)彩電品牌無(wú)法用集團(tuán)軍優(yōu)勢(shì)向日韓品牌發(fā)起猛攻，不如強(qiáng)調(diào)性價(jià)比以迂回的方式向消費(fèi)者滲透。先占位打通渠道，比急于塑造品牌更重要。

在賣場(chǎng)里都無(wú)法看到中國(guó)彩電的身影，讓德國(guó)消費(fèi)者有什么理由消費(fèi)中國(guó)品牌？

瓦解歐洲消費(fèi)者，主打性價(jià)比并不能一招致勝，但或許是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。當(dāng)然，這還要有一個(gè)前提。如果家電賣場(chǎng)都看不到中國(guó)彩電的身影，性價(jià)性對(duì)德國(guó)消費(fèi)者仍是一個(gè)模糊的、沒(méi)有任何印象的概念。這無(wú)助于中國(guó)彩電品牌的銷售。

渠道、性價(jià)比，其實(shí)才是贏得關(guān)注的核心。

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。