讓產(chǎn)線與高端市場(chǎng)更貼近——河鋼舞鋼深入推進(jìn)產(chǎn)品高端路線側(cè)記

　　今年以來(lái)，河鋼舞鋼積極推進(jìn)以產(chǎn)線為獨(dú)立市場(chǎng)單元的扁平化變革，深入對(duì)接高端客戶群，構(gòu)建起新型客戶關(guān)系。

　　前10個(gè)月，與徐工集團(tuán)、中建鋼構(gòu)等數(shù)十家高端客戶建立戰(zhàn)略合作關(guān)系;高端產(chǎn)品結(jié)算量達(dá)87.6萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)14.3萬(wàn)噸;品種鋼比例達(dá)74.22%，同比提高6.46%。其中，為國(guó)內(nèi)高端客戶量身定制生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)鉻鉬鋼SA387G5、SA387Gr9，以及177.8毫米厚齒條鋼，一舉打破國(guó)外壟斷，實(shí)現(xiàn)批量供貨。

　　優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu) 讓客戶群更高端

　　“我們?yōu)閲?guó)內(nèi)某知名鍋爐汽包制造企業(yè)定制生產(chǎn)的185毫米厚SA299GrA鋼板，成功替代進(jìn)口，產(chǎn)品將用于兩套鍋爐汽包制造，客戶對(duì)我們的產(chǎn)品非常滿意。”11月8日，河鋼舞鋼科技部一檔主管工程師袁錦程介紹。

　　優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，讓客戶群越來(lái)越高端，是河鋼舞鋼走好產(chǎn)品高端路線的突破口。

　　今年以來(lái)，河鋼舞鋼一改過(guò)去“什么好生產(chǎn)生產(chǎn)什么，什么合同好接接什么合同”的思路，全面分析高端市場(chǎng)，讓高端客戶需求成為“風(fēng)向標(biāo)”和“指揮棒”。

　　為更好挺進(jìn)高端，河鋼舞鋼出臺(tái)《關(guān)于規(guī)范特殊技術(shù)要求鋼板訂貨及生產(chǎn)的管理規(guī)定》。規(guī)定只要是市場(chǎng)有需求的高端產(chǎn)品，任何單位部門(mén)都不能拒接合同，而且要充分發(fā)揮人才和研發(fā)優(yōu)勢(shì)，全力以赴保生產(chǎn)。出臺(tái)《關(guān)于超常規(guī)產(chǎn)品合同評(píng)審的補(bǔ)充規(guī)定》，要求市場(chǎng)管理部根據(jù)合同評(píng)審內(nèi)容，確定評(píng)審單位范圍，相關(guān)單位必須在一個(gè)工作日內(nèi)反饋評(píng)審意見(jiàn)。

　　“正是明確了‘產(chǎn)品高端’和‘客戶高端’定位，讓我們的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)更貼近高端客戶需求。”市場(chǎng)管理部部長(zhǎng)龍杰介紹。

　　今年4月份，針對(duì)徐工集團(tuán)要求的鋼板強(qiáng)度大、附加技術(shù)條件高等實(shí)際，河鋼舞鋼營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)深入了解用戶需求，研發(fā)出高等級(jí)工程機(jī)械用鋼，簽訂了5000多噸高強(qiáng)度材料用鋼合同。憑借獨(dú)特的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，贏得了徐工集團(tuán)的高度認(rèn)可，于8月份建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系。

　　對(duì)高端客戶和高端產(chǎn)品的重視，讓河鋼舞鋼的高端客戶越來(lái)越多。今年以來(lái)，中標(biāo)中海油項(xiàng)目平臺(tái)用鋼已超出去年10倍;與中石油攜手合作，356噸超低溫壓力容器用3.5Ni鋼板中標(biāo)中石油塔里木油田項(xiàng)目……1-10月份，河鋼舞鋼為數(shù)十家高端用戶量身定制高端產(chǎn)品10萬(wàn)多噸，并與之建立起戰(zhàn)略合作關(guān)系。

　　建立新型客戶關(guān)系 打造以客戶為中心的價(jià)值體系

　　11月7日17時(shí)，河鋼舞鋼中南處營(yíng)銷人員郭振偉接到某高端用戶“求援”電話，急需一批高強(qiáng)韌性鋼板合同，但客戶對(duì)產(chǎn)品的定制標(biāo)準(zhǔn)及鋼種牌號(hào)并不太了解。面對(duì)此情況，郭振偉為用戶耐心細(xì)致地解答。專業(yè)的服務(wù)贏得了用戶高度認(rèn)可，該用戶隨即訂購(gòu)了一批高附加值鋼板合同。為了保證交貨期，郭振偉連夜做好合同，第二天一大早就動(dòng)身去用戶所在地簽合同。他說(shuō)，“客戶越早簽合同，就能越早生效排產(chǎn)。”

　　為打造新型客戶關(guān)系，構(gòu)建以客戶為中心的價(jià)值體系，河鋼舞鋼成立了重大項(xiàng)目辦公室，出臺(tái)了《重大項(xiàng)目工作方案》，為重大項(xiàng)目產(chǎn)品的研發(fā)與合同承接、生產(chǎn)提供制度支持。優(yōu)化管理層級(jí)，提高管理效率。改變以往由公司高層了解到客戶需求后，告知營(yíng)銷部門(mén)負(fù)責(zé)人，再傳達(dá)到區(qū)域負(fù)責(zé)人，最后到一線營(yíng)銷人員的工作流程。推行日常服務(wù)由營(yíng)銷人員直接對(duì)接客戶的模式，隨時(shí)隨地解決客戶需求，使服務(wù)客戶更快捷更準(zhǔn)確。

　　前10個(gè)月，河鋼舞鋼與11家大客戶在深化合作的基礎(chǔ)上，發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合投標(biāo)，取得了20余項(xiàng)重點(diǎn)工程和標(biāo)志性項(xiàng)目的供貨權(quán)。

　　產(chǎn)線對(duì)接市場(chǎng) 為高端路線提供強(qiáng)支撐

　　11月7日早，科技部容器鋼研究所一檔主管工程師吳艷陽(yáng)接到用戶信息：“感謝河鋼舞鋼高度重視我們的求援，以打破國(guó)外壟斷的高端產(chǎn)品和較短的供貨期，幫助我們解決了燃眉之急……”

　　“現(xiàn)在，高端客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)更滿意了，這得益于我們?nèi)珕T關(guān)注高端客戶需求的濃厚氛圍。”吳艷陽(yáng)說(shuō)。

　　6月初，一家高端客戶慕名來(lái)到河鋼舞鋼，請(qǐng)求生產(chǎn)一批難干的高端新產(chǎn)品合同。該批鋼板板形、外觀質(zhì)量、力學(xué)性能都有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，遠(yuǎn)超出常規(guī)訂貨標(biāo)準(zhǔn)。之前，如此高難度的鋼板須從國(guó)外高價(jià)進(jìn)口，且交貨期至少需要半年時(shí)間。

　　為滿足客戶需求，由銷售、科研、生產(chǎn)、質(zhì)量管理部等部門(mén)及生產(chǎn)廠組成的客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)，圍繞客戶需求迅速展開(kāi)工作，強(qiáng)力推進(jìn)科技創(chuàng)新和生產(chǎn)工藝優(yōu)化，打破常規(guī)工藝生產(chǎn)方式，重新制定合適的冶煉工藝。最終，為客戶批量生產(chǎn)的100多噸高端鉻鉬鋼，各項(xiàng)性能全部滿足客戶需求，比國(guó)外訂貨生產(chǎn)周期提前了2個(gè)月。

　　如今，全員關(guān)注客戶需求已成為河鋼舞鋼職工的共同行動(dòng)。“過(guò)去，晚調(diào)度會(huì)是單純匯報(bào)日生產(chǎn)量。”生產(chǎn)部副部長(zhǎng)姚海濤說(shuō)，“現(xiàn)在，晚調(diào)會(huì)圍繞重點(diǎn)合同完成情況及解決了哪些難題來(lái)組織召開(kāi)，已成為催合同、通報(bào)合同進(jìn)度、合同節(jié)點(diǎn)督辦的平臺(tái)。”河鋼舞鋼還開(kāi)展了以鋼板表面質(zhì)量升級(jí)為主要內(nèi)容的“美麗行動(dòng)”，以強(qiáng)化品牌、強(qiáng)化支撐為主題的“雙強(qiáng)化”行動(dòng)，讓產(chǎn)線與市場(chǎng)貼得更近。

　　前10個(gè)月，河鋼舞鋼產(chǎn)品質(zhì)量持續(xù)改善，高端新產(chǎn)品合同交貨速度明顯加快，并與西門(mén)子、鄭煤機(jī)等行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)建立起合作關(guān)系，產(chǎn)品創(chuàng)效能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力持續(xù)提升。

　　來(lái)源：河鋼集團(tuán)

【免責(zé)聲明】：本資訊中的陳述、數(shù)據(jù)和觀點(diǎn)判斷僅供參考，鋼網(wǎng)對(duì)其完整性、準(zhǔn)確性不作任何保證。據(jù)此進(jìn)行市場(chǎng)操作或投資判斷須自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)！鋼網(wǎng)對(duì)此概不承擔(dān)責(zé)任。

• 備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。